El account-based marketing (ABM) o marketing basado en cuentas es una estrategia que aplica un marketing personalizado y muy enfocado, al cual se le suman todos los esfuerzos de ventas que permitan lograr el objetivo de convertir un prospecto en una cuenta y luego poder expandirla.
Esta estrategia parte de la idea de que cada empresa prospecto es una entidad única e irrepetible que funciona con sus propias características.
Por lo anterior, una empresa representa una cuenta con sus particularidades, necesidades y objetivos bien definidos, y con sus interlocutores, que tienen roles diferentes e inquietudes propias.
Aquí aplica el concepto de “centro de compras” donde hay quienes inician el proceso de compras, quienes influyen en el mismo, aquellos que deciden si se realiza o no una transacción, aquellos que usen los bienes o servicios, los que lleven adelante el proceso de compras, los que controlan y hasta los que actúan como filtros en el proceso de acercamiento y exploración.
Cada campaña de marketing dirigida a esta empresa-cuenta se deberá personalizar según las necesidades del cliente objetivo.
Esto se puede plantear en un proceso de 3 etapas fundamentales:
• Personalización desarrollada para cada cuenta (relevamiento, interpretación, conocimiento, diagnóstico de situación, contenido, mensaje).
• Marketing y ventas trabajan juntos para optimizar el esfuerzo y mejorar los resultados.
• Concretar y maximizar las cuentas, afianzando las estrategias con clientes existentes, creciendo en la participación de compras de cada uno de ellos y aumentando el número de cuentas con características similares.
Mediante esta estrategia, nos podemos enfocar en cada cuenta o cliente creando campañas a medida, a través de la personalización como clave fundamental y en consecuencia generando mayor valor.
En una próxima entrega analizaremos que metodología usar para desarrollar el ABM con eficiencia y productividad.
14-12-20